第二章 抗拒誘惑¶

塞勒還在讀研究所時，有一次在家請客（客人是當時還很年輕的經濟學家同儕），拿出一大碗腰果讓大家配酒。沒過幾分鐘，便能明顯看出那碗腰果將被吃光，也就會破壞待會兒大家用餐的食慾。塞勒當機立斷將碗拿起來，（自己偷吃了幾顆後）拿到廚房去，讓大家眼不見為淨。

他回到客廳時，眾賓客都謝謝他的明智。接著大家立刻開始討論起一個問題：眼前正在享用的一碗腰果被拿走了，為何讓大家這麼高興？（現在你可以明白第一章談到的一條經驗法則是多麼明智：參與飯局的賓客裡，經濟學家所占的比例必須設定上限。）經濟學（及日常生活）有一條基本原則：多一些選擇絕不是壞事，因為你永遠保有拒絕的權利。在塞勒拿走腰果之前，大家可以選擇吃或不吃──現在沒有選擇了。在經濟人的世界裡，看到腰果被拿走而感到高興，是不合法則的！

要探討這個問題，我們必須考量賓客的好惡如何變化。在七點十五分（即塞勒拿走腰果之前），賓客有三種選擇──Ａ：吃一些腰果，Ｂ：吃掉全部腰果，Ｃ：不再吃。他們的最佳選擇應該是吃一些，其次是不再吃。最壞的選擇是吃光，因為那會破壞食慾，所以他們的偏好是Ａ>Ｃ>Ｂ。但到了七點半，腰果若沒有被拿走，必然會被吃光，也就是選擇Ｂ，實現了他們最不希望的結果。他們為何在短短十五分鐘內改變心意？或者，改變心意的說法並不正確？

依據經濟學的術語，這群賓客所表現的是動態矛盾（dynamically inconsistent）的行為。人們一開始喜歡Ａ甚於Ｂ，到後來卻選擇Ｂ。很多地方都可以看到這種動態矛盾，例如人們在週六早上說晚點要去運動，到了下午卻窩在沙發上看足球賽或看完一整季的新連續劇。

我們要如何理解這種行為？這牽涉到兩個重要的因素：誘惑和漫不經心。至少從亞當和夏娃以來，人類就很清楚誘惑是什麼；但若要了解輕推的價值，這個概念需要進一步闡釋。我們說一樣事物具「誘惑性」是什麼意思？

美國最高法院法官波特．史都華（Potter Stewart）說過一句名言：我雖然無法定義什麼是色情，「但看到時自然會知道。」誘惑也有這個特性：容易辨識，但不容易定義。而且，誘惑的定義高度因人而異。塞勒酷愛美酒，總忍不住想多喝一小杯；桑思坦討厭喝酒，但健怡可樂喝得很凶。對我們而言，很重要的一點是人們的激發狀態（state of arousal）會隨著時間變動。

多數人都知道誘惑的存在，也會採取行動努力抗拒。最典型的例子是尤里西斯（Ulysses），他面對的是危險的海妖（Sirens）及其難以抗拒的歌聲。尤里西斯在冷的狀態下命令水手用蠟塞耳，以免被歌聲所惑。此外，他要求水手將他綁在船桅上，如此他可以聽見歌聲，但不致因陷入熱的狀態而無法抵擋誘惑、將船駛近歌聲。

舉例來說，路克正在節食，但同意去參加生意上的飯局，自認能夠自我克制，只喝一杯雞尾酒，完全不碰甜點。然而，當某人點了一瓶葡萄酒，服務生推來一車甜點時，一切都破功了。百貨公司大拍賣時，珍妮特去逛街，心想只會看看真的很便宜又真正需要的東西，最後卻買了一雙沒有明顯用途的漂亮鞋子，穿了還有點痛（只因為打三折）。那些難以戒菸、戒酒、運動成癮、靠購物「療癒心靈」的人，其實也都有類似的問題。

要了解自制力的問題，我們可以想像一個人內在同時包含兩個半自主的自我：一個是審慎有遠見的「計畫者」，一個是短視的「行動者」。你可以將計畫者視為省思系統的代言人，或是隱藏在內心的史巴克先生；行動者則是深受自動系統的影響，或者說是每個人心中的荷馬．辛普森。計畫者追求的是你的長遠利益，但必須不斷應付行動者的感覺、搗蛋和頑固，因為只要行動者稍微受到刺激，便禁不起誘惑。根據神經經濟學的研究，確實有證據可以支撐這種自制力的雙頭馬車現象。人腦的某些部分會受到誘惑，另外有些部分則會試著評估面對誘惑的因應之道，幫助我們抗拒誘惑。1有時候，這兩個部分會陷入嚴重的衝突──最後總會有一方敗下陣來。（此處不準備就神經科學發表具爭議性的意見，人腦確實很複雜。）

自制策略¶

我們或多或少都知道自己的弱點，有時候會採取行動尋求外援，例如購物前會列出清單提醒自己要買什麼（以及不要買什麼）、早上會使用鬧鐘叫醒自己、請朋友阻止自己吃甜點或強化戒菸的決心。此外，我們會選購具備各種輕推設計的汽車，在危險時警告我們注意。這些都代表我們的計畫者嘗試採取行動來控制行動者，常見的做法是改變行動者面對的誘因。

不幸的是行動者通常很難被控制（試想像你要如何控制荷馬．辛普森），不論計畫者多麼努力，結果可能都會被破壞。鬧鐘就是很好的例子，甚至包括內建在手機裡的鬧鐘。樂觀的計畫者將鬧鐘設定在早上六點十五分，預計時間一到便可展開充實的一天；一心想睡覺的行動者卻會把鬧鐘按掉，一直睡到九點。這會導致計畫者與行動者陷入嚴重的衝突。有些計畫者會將鬧鐘放到房間的另一端，這樣行動者至少必須起床才能關掉，但如果行動者關掉後又爬回床上，一切便前功盡棄。所幸，有一些很具創新精神的企業向計畫者伸出援手。

「落跑鬧鐘」（Clocky）就是這一臂之力（參見圖2-1）。落跑鬧鐘是一種「如果你不起床，就會跑去躲起來的鬧鐘」。計畫者會設定讓行動者賴床幾分鐘，時間一到，落跑鬧鐘便從床頭櫃跳下，在房間裡跑來跑去，一邊發出惱人的聲音。只有一個方法可以把這該死的東西關掉，就是下床把它找出來。屆時，不論多麼睡眼惺忪的行動者一定也醒過來了。[A]

圖2-1　落跑鬧鐘的廣告

計畫者有一些策略可以控制難以駕馭的行動者，但有時候，外在的協助也很有用。下面要探討公私機構如何提供這方面的協助。日常生活中派得上用場的一個方法是非正式的賭注，塞勒在多年前就曾用這個方法幫助年輕的同事。這位同事（姑且稱之為大衛）是學校新聘的教員，學校預期他到任前就可取得博士學位，最不濟也應該在到任一年內取得。大衛有很多動機要完成論文，包括強大的金錢誘因：在他從博士班畢業前，學校給他的職位是「講師」，而非助理教授，而且不會開始進行正常的退休金提撥──提撥金額約等於薪資的百分之十。大衛內在的計畫者知道不應再拖延，但行動者總是把心思放在很多更有趣的計畫上，遲遲不肯進行寫論文的苦差事。（思考新構想通常比撰寫舊理論有趣得多。）

塞勒便是在此時介入，提供下列建議給大衛。他請大衛開立數張面額一百美元的支票給他，兌現日是接下來幾個月裡每個月的第一天。如果大衛沒有在期限日午夜前，將論文新的一章塞入他的門下，塞勒就會將支票兌現。不僅如此，塞勒還保證拿那筆錢去辦一場大衛沒有受邀的派對。（當時的一百美元比現在值錢。）四個月後，大衛準時完成論文，沒有一次延遲（雖則時間的戳記顯示，多數篇章都是在期限將到之前的幾分鐘才列印）。有趣的是，學校提供給大衛的金錢誘因其實比每個月一百美元更多，但塞勒的計畫還是奏效了。

有時候，朋友也可以一起運用賭注策略，約翰．羅馬利斯（John Romalis）與迪恩．卡蘭（Dean Karlan）這兩位經濟學家便很聰明地將其運用在減重計畫上。他們在讀經濟學研究所時，注意到自己的體重不斷增加，擔憂準備進入職場時會更糟糕，屆時潛在雇主可能會請他們去吃飯喝酒，於是他們達成協議，計劃在九個月內各減重約十四公斤。只要其中一人沒有做到，就必須付給對方一萬美元，這對兩人而言是一筆大數目。這次打賭非常成功，兩人都達成目標。

接著，他們又設定更困難的目標──維持不復胖，打賭內容是任何一人只要提前一日告知，就可隨時請對方去量體重，超過目標體重的一方必須付給對方一筆約定好的錢。四年來，這樣的突襲檢查有好幾次，只有一次一方過重（罰款立刻付清）。請注意，這個例子就和大衛一樣，他們雖然很想減重，但自知若沒有賭注的激勵，便很容易飲食過量。後來賭注喊停，但卡蘭與別人創立一家公司Stickk.com，幫助人們進行類似的友善約定。該網站指出目前大約有五千萬美元的線上賭注；網站成立以來促成超過五十萬次的約定。

在某些情況下，人們甚至可能希望政府協助他們強化自制力。有些東西如海洛因便是完全禁止的，一個可能的解釋是人們無法抗拒毒品的誘惑。此外，法律規定乘車要繫安全帶、要存退休金、開車不可滑手機，這類規定和禁令可視為純粹家長制，而非自由家長制，但通常都是因影響到第三人的利益。若沒有牽涉到這類利益，我們會希望政府扮演的角色不那麼具侵擾性，例如課徵香菸稅對癮君子或許是好的，因為這只是鼓勵你不要抽菸，卻沒有完全禁止。依據食品的含糖成分課稅，也可以用同樣的道理解釋；這種稅可對抗「內部成本」（internalities）──亦即我們對自己未來的健康所造成的傷害。有些政府提供一種方法幫助賭徒自制：民眾可讓自己列入禁入賭場的黑名單。這不是強制規定，拒絕配合也不費成本，因此確實符合我們對自由意志主義的定義。

政府實施的自制策略中，日光節約時間（很多地方稱之為夏令時間）是比較有趣的例子。調查顯示很多人（當然不是所有的人）支持此一措施，主要是因為覺得夏天傍晚「多出」一小時很不錯。當然，每一天的白晝時間是固定的，將時鐘往前撥一個小時，根本不會讓白晝真的延長，只不過是將時間的名稱改變了──將「六點」稱為「七點」──如此卻可發揮推力，讓我們提早一小時醒來，除了傍晚可多一點時間散散步，也有助於節約能源。

很多情況下，市場就可提供強化自制力的服務，完全無須政府介入。像Stickk.com這樣的公司能賺錢，就是靠著幫助你的計畫者戰勝行動者。一個有趣的例子是曾風行一時、現在仍有少數人使用的一種獨特的金融服務──聖誕儲蓄俱樂部（Christmas savings club）。俱樂部的典型運作方式是這樣的：十一月時（美國感恩節前後），客戶到當地銀行開戶，同意在一年內每週存入固定金額（如十美元），中間不可領出，期滿領出時，恰好趕上聖誕節購物季。即使在銀行儲蓄帳戶有利息可領的年代，這類帳戶的利息通常也接近零。

我們不妨從經濟學的角度來加以探討：這種帳戶沒有流動性（一年內不可領出），作業成本很高（每週必須存錢），報酬率幾近零。如果經濟學的作業要學生證明這種機構無法生存，應該很容易。但多年來，聖誕儲蓄俱樂部普遍存在，投資額高達數十億美元，在小型地方性銀行和社區式的信用合作社仍然盛行。2

現在很難找到聖誕儲蓄俱樂部了，有了信用卡之後，很多家庭已沒有這個需要。[B]現在的人在聖誕節可以融資購物，不再需要預先存錢。這當然不是說新的方法在各方面都比俱樂部好。既沒有利息可領、又不能動用錢，聽起來似乎很笨，顯然不如把錢存入有利息的帳戶更好。但話說回來，零利率總比付百分之十八或更高的信用卡利息好。

儘管我們即將做出明智的選擇，充滿競爭的市場總有辦法讓我們功虧一簣，無法抗拒拙劣的選擇。在芝加哥的歐海爾國際機場（O'Hare Airport），有兩家食品業者隔著走道競爭生意。一家賣水果、優格及其他健康食品，另一家是肉桂捲專賣店Cinnabons，這可怕的肉桂麵包含有高達八百八十大卡的熱量與三十七克的脂肪。你的計畫者也許決定走向優格水果店，但肉桂捲專賣店的烤箱直接將香味傳送到店前的走道。你想知道哪一家店前面的排隊人龍較長嗎？

心理會計¶

鬧鐘與聖誕儲蓄俱樂部都是人們用以解決自制問題的外在設計，另一種方法則是採用內在的控制機制，亦即心理會計（mental accounting）。很多家庭利用這套（可能未言明的）機制來評估、調節與處理家庭的預算；事實上，幾乎每個人都會使用心理帳戶（mental account），只是有些人不自知而已。

演員金．哈克曼（Gene Hackman）與達斯汀．霍夫曼（Dustin Hoffman）的一段對話便生動表現出這個概念，你可以在網路上找到這段對話。3哈克曼與霍夫曼在窮困的藝術青年時期就已是好友，哈克曼說起有一次到霍夫曼的公寓，後者向他借錢。哈克曼同意了，但他走進廚房時，看到桌上排了幾個玻璃罐，有些罐子裡放了錢，其中一個註明「房租」，另一個註明「娛樂」等等。哈克曼問霍夫曼，罐子裡明明有那麼多錢，怎麼還需要借錢？霍夫曼便指了指標示著「食物」的空罐。[C]

依據經濟學理論（與簡單的邏輯），錢是「可替換的」，意指每一張鈔票都沒有規定用途。房租罐裡的二十元和食物罐裡的二十元能買到相同的食物，但還是有很多家庭會採取違反可替換原則的心理會計，理由和企業一樣：為了控制支出。多數企業訂有不同項目的預算，凡是在這類企業工作過的人，大概都體會過一種挫折感──需要購買一項重要的東西時，因該帳戶的預算告罄而不得支用。其實其他帳戶明明有錢，只是和霍夫曼廚房裡的房租罐一樣，只能看、不能用。

在家庭經濟裡，這種違背可替換原則的現象隨處可見。我們認識的一位財金系教授便發明了一種極富創意的心理會計，每年年初他都會指定一筆錢，預定要捐給當地的慈善機構：聯合勸募協會（United Way）。在這一年中，若發生任何不好的事（如超速罰單），他便在心裡從捐款扣除，就像投保一種預防小額損失的「心理保險」。[D]

在賭場裡也可以看到心理會計的運作。有時候你會看到某位幸運的賭客進場沒多久後便贏錢，接著你會看到他將贏來的錢放入一邊口袋，他自己的錢放在另一邊（這是另一種心理帳戶）。賭客甚至為此發明了一個詞，贏來的錢叫做「賭場的錢」（house money），使用這些錢就是「用賭場的錢來賭」，彷彿那和別的錢有什麼不同。實驗證明，人們用賭場的錢賭博比較乾脆。4

同樣的心理也會影響從不賭博的人。當投資獲利時（好比從股市中賺錢），人們比較願意用「贏來的錢」玩大一點。舉例來說，一九九〇年代的股價狂飆便與心理會計有關，很多人愈來愈勇於冒險，因為他們自認是拿前幾年贏來的錢投資，幾年後的房產投機也是一樣。同樣的道理，人們獲得意外之財時，比較可能衝動大買奢侈品，但若是慢慢存下來的錢則往往捨不得花，縱使那些存下來的錢完全閒置著。

當然，很多人沒有存不了錢的問題，其中有些人的問題甚至是不會花錢！我們稱比較極端的人為守財奴，但即使是一般人也可能對自己不夠慷慨。我們有一個朋友丹尼斯，為此採取一種聰明的心理會計策略，他在某一年開始領社會福利金（Social Security payment），雖則他與妻子仍繼續全職工作。丹尼斯一向很會存錢（一部分是因為他的雇主強制實施一項很大方的退休計畫），他決定趁著還健康時趕快去做喜歡的事（尤其是到巴黎旅遊兼享受美食），不要因為捨不得花錢而一延再延。於是，他特別開了一個儲蓄帳戶存入社會福利金，將這些錢指定為「娛樂費」。我們聽說他的最新花費是買了時髦的電動腳踏車。

善用心理會計對我們每個人而言都很有價值，生活可以變得更有趣、更安穩，例如設定一個近乎神聖、不可動用的「緊急備用」帳戶，以及一個可自由運用的「玩樂」帳戶。了解心理帳戶也有助於改善公共政策，掌握心理會計的概念對政府來說助益良多。如果要鼓勵儲蓄，便應該將增加的儲蓄導向不會太引誘人花錢的心理帳戶（或真實的帳戶），後文會有更詳盡的討論。

1. 我們在撰寫《推力》初版時發現了落跑鬧鐘。當時桑思坦的女兒艾琳在讀中學，上學日有時爬不起來。桑思坦以為落跑鬧鐘會是很棒的解決方案，但當艾琳明白落跑鬧鐘的運作方式後，便把它丟向慈愛的父親。
2. 聖誕儲蓄俱樂部已經不太流行，但多數美國人還是會利用一種沒有利息的儲蓄工具──或可稱為復活節帳戶。四分之三的美國人在報稅後能夠退稅，平均金額超過三千美元。如果將這些錢形容為免息借貸給政府，恐怕不會那麼受歡迎。其實納稅人可以調整扣繳率（withholding rate），以減少退稅金額，原則上就可賺取這筆錢一年的利息，但很多人還是寧可將退稅當作強迫儲蓄的方法。收到退稅時，感覺就像意外的收穫。
3. 影片網址：https://youtu.be/t96LNX6tk0U。
4. 你可能會覺得這是剝奪了聯合勸募協會的捐款，其實不然。那位教授會確保他的捐款預算多到足以涵蓋所有的意外支出。